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Franquia de piscinas é a brasileira de maior sucesso no exterior

Em entrevista exclusiva, CEO da empresa (foto) revela negociações para iniciar comercialização no Catar

10/02/20
Por Daniel Caravetti

Mesmo em períodos de crise interna, algumas empresas seguem se consolidando e aparentam não sentir os efeitos do mercado nacional. Uma das referências neste sentido é a franquia de piscinas, brasileira de maior sucesso no exterior, a iGUi, fabricante e comercializadora de piscinas que pertence ao segmento de Casa e Construção. A empresa atua internacionalmente desde os anos 2000, pulverizando seus negócios e reduzindo os efeitos de crises localizadas.

A internacionalização, inclusive, é uma das alternativas citadas pela Associação Brasileira de Franchising (ABF) para manter o crescimento de franquias, em meio aos desafios econômicos no mercado nacional nos últimos quatro anos. De acordo com uma pesquisa realizada pelo órgão, existem atualmente 163 redes brasileiras com operações em 107 outros países.

Nesse sentido, a iGUi conta com mais de 800 unidades, sendo 222 no exterior, distribuídas em mais de 50 países. Além das lojas, a empresa investe na produção local e já conta com 16 fábricas de piscinas no Brasil, duas na Argentina, uma no Paraguai, uma no México, uma em Portugal e uma nos Estados Unidos. A última foi inaugurada em junho do ano passado e está localizada na cidade de Cocoa, na Flórida.

Fundador e CEO da empresa, Filipe Sisson concedeu uma entrevista exclusiva à Smartus, na qual compartilhou detalhes sobre o processo de internacionalização da iGUi. Além disso, o empresário relatou a parcela de influência do mercado imobiliário nos negócios da companhia. Confira a entrevista na íntegra.

Como ocorreu o processo de internacionalização da iGUi? Era algo planejado desde o início?

Filipe Sisson: A iGUi foi fundada em 1995, em Gravataí (RS), e ainda naquela década começamos a exportar mercadorias para Uruguai e Argentina. Nesse processo, um dos clientes na Argentina, da cidade de Resistencia, ficou muito amigo nosso. Isso ocorreu justamente quando o país atravessava uma crise aguda, em 2001, que fez a empresa dele praticamente fechar. Entendendo que era uma pessoa boa, ajudamos a reestruturar a empresa, criando um vínculo muito grande. 

A companhia se reergueu, ampliamos os negócios com ele, até que veio o convite para abrir uma fábrica da iGUi na Argentina. Começamos a nos entusiasmar com a ideia, principalmente porque havia mercado, uma vez que as outras redes de piscinas em fibra de vidro, do Paraguai e Uruguai, eram muito pequenas e vendiam apenas para um comércio, uma loja. 

Além disso, o mercado de piscinas, em geral, era muito pobre na Argentina. Então, em parceria com esse sócio inauguramos uma fábrica em Navarro. Com mercadoria de maior qualidade e utilizando as mesmas estratégias de marketing do Brasil, avançamos muito rápido e dominamos o mercado, mudando completamente o conceito de piscinas na Argentina. Isso nos incentivou para seguir o processo de internacionalizar a iGUi.

Fábrica de piscinas da iGUi na Argentina

Fábrica da franquia de piscinas iGUi em Navarro, na Argentina (Foto: iGUi)

Qual o segredo para o sucesso de iGUi no exterior?

Isso é algo interessante, porque na Argentina implementamos o nosso modelo, com as nossas características, nossos equipamentos e chegamos a ter 80% do mercado. Hoje, existem dezenas de concorrentes que copiaram exatamente o que fazemos, diminuindo um pouco a nossa fatia no mercado, o que é algo natural. Mas, nos outros lugares, como a Europa, onde começamos em 2007, o negócio não aconteceu automaticamente, e a princípio não fomos bem-sucedidos. Tentamos executar o sistema que já havia dado certo, fracassamos, revimos o negócio e começamos do zero, afinal, cada lugar tem suas características específicas. 

Essa é uma lição que pode ser compartilhada com outras empresas que planejam atuar no exterior, onde as coisas nem sempre acontecem como nós gostaríamos. Muitas vezes há de se rever o projeto: a maneira de vender, de distribuir. Também é necessário fazer parcerias locais, pois elas cortam muito caminho. Às vezes, entendemos que esse parceiro tem ideias ultrapassadas, antigas, ou avançadas demais e não muito confiantes, mas temos que escutar. Isso é experimentar as ideias de alguém que já conhece o mercado, compartilhar soluções e aumentar as chances de ser bem sucedido fora do Brasil. 

Hoje, estamos bem estabelecidos na Europa, com uma fábrica bem-sucedida, que não vende tanto quanto outras, mas dá lucro.

A iGUi é hoje a maior fabricante de piscinas do mundo?

 [O ramo de] piscinas têm vários correlatos, como as de plásticos que são vendidas em supermercado. Elas não exigem instalação, são descartáveis e mais econômicas. Carregam o mesmo nome do nosso produto, mas são diferentes, assim como as piscinas feitas de concreto, por isso é difícil fazer a comparação. Contudo, podemos afirmar que somos o maior na nossa categoria, de piscinas feitas de poliéster, que é uma modalidade dominante no Brasil e em muitos lugares do mundo.

Quais os próximos lugares que a iGUi pretende atuar?

Existem pelo menos três ou quatro negociações em andamento. A próxima fábrica seria na Austrália, onde inauguramos unidades em 2018, chegando ao quinto continente. Nosso parceiro lá é muito bom, tem quatro distribuidoras, dezenas de clientes varejistas, e os negócios têm ido muito bem. Entretanto, concluímos que ainda não existe necessidade de abrir uma fábrica e é melhor seguir exportando. 

Também planejamos, anteriormente, iniciar a atuação na Índia, porém desistimos, uma vez que o mercado indiano trabalha com produtos muito baratos. Então, existem muitas coisas sendo pensadas, mas não existe nada concreto. As negociações mais avançadas hoje são para iniciarmos a comercialização no Catar.

A iGUi ainda é dona de outra rede, a Tratabem, especializada em manutenção de piscinas em geral e vendas de produtos químicos, que hoje atua somente no Brasil. Também existe a ideia de internacionalizar a companhia?

É uma franquia nova, com cerca de cinco anos apenas, que está indo bem e já tem mais de 100 unidades. É um trabalho muito incipiente ainda no Brasil e não existem empresas organizadas que prestam este tipo de serviço, presente apenas no mercado informal. Estamos tentando formalizar isso, associar o funcionário a uma determinada marca e oferecer vantagens para o consumidor. 

Vamos amadurecer a empresa aqui e, quem sabe, levamos ela para o exterior também. Sabemos que o futuro está muito ligado a serviços, principalmente em mercados maduros, patamar que o Brasil ainda vai atingir. Por isso, acredito que este tipo de negócio, se fosse levado para os Estados Unidos ou para a Europa, talvez avançasse mais rápido do que no Brasil, já que são mercados acostumados a pagar por serviços.

Como a iGUi é afetada pelo mercado imobiliário? 

100%, somos afetados no coração [do negócio]. Um exemplo clássico foi em 2008, quando um problema no mercado imobiliário americano instaurou uma crise mundial, que afetou muito a Europa. No primeiro ano de atuação no continente europeu, vendemos quase mil piscinas e no segundo, em crise, a metade disso. No Brasil, de 2012 para cá, depois do corte do crédito por parte do governo, passamos por dificuldades como as outras empresas dependentes do setor. 

A retomada do setor imobiliário já foi sentida pela iGUi? Qual a expectativa para 2020?

As notícias positivas começaram a surgir em meados do ano passado, quando tivemos lançamentos em bolsa de vários empreendimentos, aquisição de empresas, aportes de capital, mas essa melhora não foi para o mundo físico ainda. A perspectiva é que comece a surtir efeito em março e estamos ansiosos por isso. Temos uma capacidade ociosa considerável no Brasil e estamos preparados para essa retomada.

Leia também: Modal de transporte a vácuo: a próxima grande revolução para o setor imobiliário
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Foto: Carlos Sambrana (IstoÉ)

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