Novembro/2020

O lançamento comercial de um empreendimento imobiliário é o ápice – e não à toa é conhecido como Dia D. É o momento tão aguardado e idealizado pelo empreendedor após meses (às vezes, anos) de trabalho: negociação da compra/parceria do terreno, aprovação do projeto, reuniões com corretores, contratação de terceiros e muitos outros detalhes.

O que o empreendedor mais deseja neste momento é que o lançamento seja um sucesso do ponto de vista comercial, que a maior quantidade possível de unidades seja vendida nesse dia e nas semanas seguintes.

Pronto, sucesso total! Número de unidades vendidas até acima do que tinha sido projetado. Mas e a carteira de recebíveis imobiliários que foi montada com essas vendas? Será que ela se tornou um ativo de qualidade para que a empresa possa utilizá-la em uma possível operação de financiamento às obras ou na cessão de recebíveis performados após a entrega do empreendimento?

Costumamos dizer que o loteador se torna seu próprio banco, pois no final do dia é ele quem financia seus clientes, ocupando o lugar das instituições financeiras que não atuam nesse setor.

A boa performance nas vendas de lotes ou terrenos de um novo empreendimento é, sem dúvida alguma, uma das principais variáveis que irão determinar o sucesso ou o fracasso de um empreendimento. Mas o empreendedor que entende que a montagem de uma carteira de recebíveis de qualidade também pode ajudá-lo muito no momento posterior às vendas – ao valorizar o ativo e facilitar sua negociação junto ao mercado de capitais – consegue ter um enorme diferencial competitivo.

Com a taxa básica de juros em níveis historicamente baixos, uma grande quantidade de investidores que estava na renda fixa tem migrado seus recursos para a renda variável e para operações de crédito privado, como fundos high yield e emissões de CRI. Este movimento tem proporcionado uma oferta cada vez maior de funding ao setor imobiliário via mercado de capitais.

Olhando pelo lado do investidor, a questão da previsibilidade é de extrema importância (e deveria ser para o próprio empreendedor, também). Quanto maior for essa previsibilidade, menor será o risco que este ativo apresenta, refletindo positivamente em questões como taxa e prazos propostos na operação de financiamento ao empreendedor.

Mas como a empresa pode aumentar a previsibilidade desde a montagem da tabela de vendas, passando pela parte operacional da venda propriamente dita, até chegar ao acompanhamento desses recebíveis ao longo do tempo?

Existem várias formas disso acontecer, mas o conceito de todas elas acaba sendo o mesmo: manter sempre altas as chances de os pagamentos das parcelas dos compradores ocorrerem da forma que estava programado.

Começando pela montagem da tabela de vendas, é claro que oferecer uma parcela que caiba no bolso dos compradores interessados é muito importante, mas será que somente isso é o suficiente? Em alguns casos, a parcela pode caber no bolso do cliente no primeiro ano, mas logo após alguns ajustes de juros e/ou indexador, aquela parcela se torna muito cara e vira um problema para aquele cliente que adquiriu o lote – problema este que será repassado para o loteador por meio de inadimplência e um provável distrato.

No momento de vender as unidades, um bom contrato de compra e venda, assim como o recolhimento de documentos pessoais e uma boa organização e digitalização desses documentos podem facilitar bastante a análise dessas informações em uma diligência pré-operação financeira com estes recebíveis futuramente. 

Existem até situações mais avançadas, nas quais a loteadora faz a análise de possíveis restrições cadastrais do cliente no momento da compra. Apesar dessas restrições não serem impeditivas para o comprador interessado ser elegível nesta operação financeira, esse cuidado evita que a própria empresa possa ter problemas futuros de inadimplência.

Por último, mas não menos importante, o acompanhamento desses recebíveis ao longo do tempo através, por exemplo, de um sistema digitalizado de gestão, que pode ser facilmente contratado e implementado atualmente por um bom custo/benefício e ajuda muito na obtenção de informações confiáveis, auxiliando a empresa a se manter organizada e controlar sua relação com o cliente da forma mais ágil possível. Questões como inadimplência, recuperação de pagamentos atrasados e retomada de unidades são muito favorecidas quando bem acompanhadas com o auxílio desses sistemas.

Notem que todos os pontos citados, além de serem muito positivos para a negociação dessa carteira de recebíveis no mercado de capitais, são de extrema importância para o próprio empreendedor manter seu negócio de forma segura e confiável, diminuindo a chance de surpresas desagradáveis que podem ameaçar a viabilidade de bons projetos.

O equilíbrio entre o bom desempenho comercial e a utilização das melhores estratégias para garantir a qualidade desses recebíveis parece ser uma ótima combinação para as loteadoras que desejam ter o mercado de capitais como opção de liquidez nos seus projetos e planos de expansão.