Lançamentos e vendas digitais se tornaram o novo normal no mercado imobiliário desde que as medidas de distanciamento social foram implementadas para conter o avanço da pandemia do novo coronavírus. Mesmo o afrouxamento da quarentena não fez diminuir a busca de empresas e consumidores pelas transações online, uma vez que ambos notaram avanços importantes com a nova experiência.

Hoje, é fácil encontrar imobiliárias, loteadoras e incorporadoras que em algum momento da venda já são digitais, seja pelo envio de materiais aos corretores por aplicativos de mensagem ou armazenamento em nuvem, ou pelo controle de pagamentos e fluxos em sistemas computacionais ou, ainda, pela possibilidade de assinar eletronicamente os contratos de compra e venda.

Ao que parece, o setor conseguiu em poucos meses se transformar digitalmente, pelo menos na questão das vendas, correto? Em partes, sim, mas ainda há alguns gargalos importantes, como a fragmentação das informações em diferentes ferramentas, conforme aponta o especialista Glauco Farnezi, fundador e CEO da startup Facilita, referência em digitalização comercial no mercado imobiliário.

“A fragmentação dos dados gera a inexistência de uma única trilha para acompanhar a jornada do cliente de ponta a ponta. A empresa deixa de obter métricas e perde velocidade na venda, tendo que realizar alguns retrabalhos em função da falta de integração”, afirma. 

O corretor – peça fundamental no processo – também perde autonomia quando precisa recorrer a várias ferramentas para efetuar a venda, além de reduzir sua produtividade por depender de diferentes fontes de informação, continua Farnezi.

“Se a incorporadora tem todas as informações unificadas, consegue alcançar níveis de organização, agilidade e produtividade muito mais elevados. Ainda que os dados venham de fontes diferentes, é essencial que eles estejam armazenados no mesmo local. É uma mesma trilha com vários componentes de sistemas, vide as plataformas de assinatura eletrônica ou as captações de leads em portais imobiliários e redes sociais”, ratifica o especialista.

Por onde começar?

Segundo Farnezi, a fórmula de sucesso na transformação digital das vendas é estabelecer prioridades e iniciar pelo básico. “Por se tratar de uma mudança cultural, é recomendável começar devagar e pelo simples, ampliando o projeto ao longo do tempo. Se faz dois anos que uma pessoa não caminha, ela não pode correr uma maratona. A lógica é semelhante”, explica.

Dessa forma, o mais indicado para as empresas que começaram agora este processo é dividi-lo em fases. “É importante resolver, primeiramente, o principal gargalo, seja ele qual for: divulgação de materiais aos corretores, controle dos leads captados em campanhas de marketing digital ou o gerenciamento das reservas de unidades, por exemplo”. 

Embora atenda toda a etapa comercial, o app Facilita pode ser utilizado em partes conforme as necessidades das construtoras ou loteadoras parceiras. 

Uma vez definidas as prioridades, a contratação da tecnologia não garante – por si só – a solução dos problemas, pois é preciso alinhar pessoas e processos ao novo modelo de vendas. “Muitas vezes, existe um senso comum de que a contratação de sistemas será suficiente para implementar uma cultura digital, mas para isso acontecer é imprescindível que os colaboradoras – os líderes, principalmente – estejam engajados na mudança”, destaca Farnezi.  

Com base na observação de exemplos de sucesso no setor, o CEO do Facilita aponta que é necessário haver um líder estratégico – geralmente um executivo em posição sênior na empresa – e um líder operacional, alguém que esteja mais próximo das equipes de venda e dos corretores para fazer acontecer. 

“Após anos de experiência [oferecendo tecnologia para a etapa comercial] no mercado imobiliário, posso dizer que todas as empresas que criaram uma cultura digital tinham este tripé bem definido: tecnologia, pessoas e processos. Se um deles não funcionar, o projeto não decola”, finaliza.

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