Passados mais de cinco meses desde que começaram as medidas de isolamento social no Brasil, as incorporadoras voltaram a lançar com mais frequência diante da manutenção da demanda e de novas ferramentas para apresentar os empreendimentos aos consumidores. 

Fundador e CEO do Facilita, Glauco Farnezi afirma que boa parte dos clientes da startup já realizou lançamentos em agosto, mas que o maior volume será registrado a partir de setembro. “A expectativa é a melhor possível: a taxa de juros é a mais baixa da história, o governo federal lançou o novo programa [Casa Verde Amarela] e o déficit habitacional é enorme. Pela ótica do investidor, a Bolsa varia muito e a renda fixa está pouco atrativa, portanto há um grande movimento para aquisição de imóveis nos lançamentos”, avalia o especialista.

Na última semana, o presidente da CBIC, José Carlos Martins, projetou uma alta de 20% a 30% nos lançamentos do 2º semestre em relação a 2019. Farnezi concorda com o percentual: “Tanto o governo federal quanto a Caixa – principal fonte de recursos para habitação – agiram rápido e o cenário é bem mais otimista do que se esperava no início da pandemia. Creio que o resultado anual será parecido com 2019, porém mais acumulado no 2º semestre”.

Ainda sem uma vacina totalmente testada e com milhares de novos casos da Covid-19 registrados diariamente, a tendência é que os lançamentos sejam cada vez mais realizados de forma digital, segundo Farnezi. Outro fator que indica este caminho é a digitalização universal dos consumidores, que durante a pandemia se acostumaram a realizar buscas e compras em sites e aplicativos.

Lançamento digital funciona? Qual é a dinâmica?

De acordo com o CEO do Facilita, empresas de todos os portes e públicos têm obtido sucesso com os lançamentos online. Um exemplo é a incorporadora Opus, que desenvolve residenciais de alto padrão em Goiânia. Seu último lançamento foi realizado de forma 100% digital e já vendeu quase todos os apartamentos. “Foram mais de 400 pastas aprovadas e algumas unidades tiveram dez pessoas na fila da reserva”, comenta Farnezi.

Acompanhamento em tempo real das pastas digitais no empreendimento da incorporadora Opus, de Goiânia. Foto: Facilita

No outro extremo, a TS Engenharia – com um quadro de colaboradores mais enxuto e foco na construção de empreendimentos econômicos em São Paulo – realizou um lançamento totalmente digital há duas semanas, também com sucesso de vendas.

Farnezi explica que o processo de lançamento online tem as mesmas etapas em relação aos eventos presenciais, porém há mais controle para os gestores e mais autonomia para os corretores, além de maior agilidade e melhor experiência para todos os envolvidos, incluindo os clientes.

“Basicamente, é feito um grande trabalho inicial de atração via marketing digital em todas suas formas. Quando há interesse, utiliza-se a pasta digital, que é a reunião de algumas informações iniciais do cliente interessado no empreendimento”, afirma o especialista. 

“A pasta digital é enviada pelos corretores para a incorporadora, que por sua vez retorna com o espelho de vendas digital. Os corretores tanto podem indicar as unidades pela quais há interesse quanto podem ter autonomia para fazer as reservas. De toda forma, fica muito transparente para todos o que está disponível, o que foi reservado e o que foi vendido”, continua Farnezi.

“A última etapa é efetivamente gerar o contrato e enviá-lo para assinatura eletrônica das partes. Em linhas gerais, é exatamente como o processo tradicional, com a diferença de que antes as campanhas eram majoritariamente offline – marketing, reunião de documentos, apresentação do espelho de vendas e assinatura do contrato”, completa. 

Neste processo, a partir da captação do lead, todas as etapas podem ser realizadas pelo app Facilita, desde a documentação na pasta digital até o fechamento da venda. 

Venda mais saudável

Os lançamentos online mostram que os produtos precisam ser cada vez melhores para despertar interesse. “No Dia D, havia o gatilho de escassez. Por outro lado, o consumidor está mais consciente, então o efeito manada é mais difícil. O que temos visto é que, agora, as empresas produzem materiais melhores e explicam com mais detalhes os diferenciais; logo, a venda é mais saudável. O efeito manada, inclusive, é um grande motivador de distrato”, avalia Farnezi.

Superada a pandemia, o especialista acredita que haverá um modelo híbrido nos lançamentos: “Não acredito que haja uma disrupção total, mas os lançamentos caminham para ser cada vez mais digitais. Algumas iniciativas vão voltar, mas a burocracia está com os dias contados”, finaliza.

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