Os players do mercado imobiliário já conhecem bem a jornada do novo consumidor que está em busca de um imóvel, seja ele para morar, investir ou para fins de lazer. Quando chega um novo lead, as incorporadoras procuram entrar em contato imediatamente, mas, mesmo assim, 55% dos interessados nunca recebem sequer uma ligação dos corretores, segundo o CEO da Inovyo, Fábio Corsini.

“O volume de leads é muito grande, então muitas vezes o corretor tenta contato uma ou duas vezes e, quando não consegue, no dia seguinte já tem uma série de novos leads para atender”, explica o executivo. Nesses casos, dificilmente a incorporadora consegue atrair o lead para conhecer mais detalhes do empreendimento e levá-lo ao stand, que é a grande intenção.

“Quando se pensa na experiência do lead, são duas as palavras-chave: imediatismo e individualização. Ou seja: a comunicação tem que ser rápida, em tempo real, e a oferta precisa ser única para cada cliente; a experiência de um casal de idosos não pode ser a mesma de um casal de jovens ou de um investidor”, assinala Corsini.

O especialista vai além: a publicidade dos empreendimentos imobiliários precisa ser repensada. “A comunicação das incorporadoras não pode ser a mesma para todo mundo. Se 70% do seu público é xis, você faz uma comunicação proporcional para ele, mas precisa investir em outros canais para os outros 30%, de modo que os leads se sintam abraçados e acolhidos pela incorporadora, pela marca”.

Maior gargalo está nas informações de financiamento 

De acordo com Corsini, as pesquisas de satisfação da experiência dos leads mostram que um dos principais gargalos é a falta de capacitação dos corretores em relação aos financiamentos e às formas de pagamento dos imóveis. “Quando se avalia a performance do corretor, o maior gargalo é este. Sem saber sobre financiamento, ele não consegue vender”.

Neste sentido, o especialista aponta que é preciso investir em treinamentos sobre taxas de juros, correções, tabelas e formas de pagamento. “Se o gargalo for aí, é difícil haver negócio”, reafirma. 

“Quando a abordagem é sobre cordialidade e conhecimento do produto, as notas costumam ser boas, mas o ideal é treinar os corretores não apenas sobre o imóvel que vai ser vendido, como, também, sobre os aspectos financeiros”. 

Voltando às palavras de ordem quando se busca uma experiência ótima para o lead, outra ação urgente no mercado imobiliário é a individualização dos atendimentos, um dos passos fundamentais para que a incorporadora consiga promotores da marca – consumidores que vão se fidelizar e fazer propaganda orgânica. 

“O corretor precisa entender por que aquele lead está ali. Se é uma compra de investimento, precisa informar quais as taxas de retorno, qual o valor médio de locação daquela região em comparação a outras, enfim, levar informações diferenciadas para que a experiência seja única”. 

Gap no atendimento durante a pandemia

Segundo Fábio Corsini, no período de isolamento social as incorporadoras se dedicaram ainda mais a atrair leads para os empreendimentos, porém houve um gap: “Elas não podiam levar o cliente para os stands, pois eles estavam fechados, mas também não estavam preparadas para apresentar o produto de forma virtual”. 

A perda dessa oportunidade fica ainda mais relevante quando se nota que 80% dos corretores no Estado de São Paulo acreditam que a apresentação online de imóveis tem influência na venda. Corsini pontua que essa é uma tendência no mercado imobiliário pós-pandemia – maquetes virtuais, tours 3D etc.

Outra pesquisa da Inovyo mostra que as pessoas preferem a abordagem online quando buscam informações sobre imóveis. Veja na tabela a seguir.

Maioria dos potenciais compradores de imóveis prefere receber informações em canais online. Fonte: Inovyo

“Hoje, o grande volume de buscas já nasce online. O marketing offline, como a panfletagem, alcança muitas pessoas, mas poucas que se enquadram no perfil do empreendimento. No digital, o esforço pode ser direcionado para um público que faça mais sentido. Melhor para a empresa, melhor para o consumidor”, encerra o especialista. 

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