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Linhas de financiamento e distratos são desafios para multipropriedade

Diretores da WAM e VCI Holding conversaram sobre o modelo de negócio no Brasil

26/9/19

O expressivo valor geral de vendas (VGV) dos empreendimentos de multipropriedade chama a atenção dos incorporadores, principalmente enquanto os lançamentos tradicionais ainda não retornam o investimento nos moldes do que ocorria nos anos anteriores à última crise econômica brasileira.

Mas se engana quem pensa que o modelo de negócio é o analgésico perfeito para as dores do mercado imobiliário. Embora seja financeiramente atrativa, de fato, e regulamentada desde o fim do ano passado, a multipropriedade enfrenta obstáculos importantes, sendo consenso para grandes operadores nacionais que os distratos e a ausência de linhas específicas de financiamento figuram entre os principais.

Maior comercializadora no Brasil e na América Latina, a WAM utiliza capital próprio e securitiza sua carteira de recebíveis para angariar recursos no mercado financeiro através da emissão de CRIs (Certificados de Recebíveis Imobiliários). Desde que foi criada, a empresa já levantou R$ 700 milhões com esse tipo de operação.

Em painel no Summit Modelos Disruptivos 2019, o diretor de estratégia e novos negócios da empresa, Danilo Samezima, ressaltou a necessidade de uma linha própria de crédito para a incorporação de multipropriedades e disse estar otimista em relação a soluções de financiamento junto ao mercado privado.

Já o diretor de marketing e relações institucionais da VCI Holding, Ênio Miranda, afirmou que a empresa é a primeira no segmento a trabalhar com fundos internacionais para garantir a execução das obras.

O outro grande desafio é a elevada quantidade de distratos. Miranda explicou que a multipropriedade recebe altas taxas de conversão de clientes em relação a outros produtos imobiliários, porém, por se tratar de uma segunda moradia cuja compra é “emocional”, a desistência é comum. No caso da VCI, o problema é minimizado devido ao perfil do público adquirente – em sua maioria da classe A, “mais habituado ao tipo de produto que está comprando”, disse.

Com uma carteira de 100 mil contratos, a WAM lida com distratos na ordem de 1,5% a 2% de sua base ativa, afirmou Samezima, sendo mais comuns as desistências na fase de obras, quando o consumidor ainda não tem à disposição a experiência do imóvel adquirido. “É importante estar alinhado a uma administradora [para tratar essas questões]”, salientou o diretor da empresa.

Diferentemente da VCI, a WAM é voltada a consumidores de classe média. No entendimento de Samezima, clientes da classe A tendem a não adquirir cotas de multipropriedades porque têm outras opções com a riqueza de que dispõem. Outra diferença entre as empresas é que enquanto a WAM desenvolve projetos em destinos turísticos consolidados, a VCI incorpora em regiões que não são – necessariamente – voltadas ao turismo. 

Para ambos os diretores, é fato que a multipropriedade é vantajosa tanto para quem desenvolve quanto para quem adquire. De um lado, o valor agregado por m² é bastante superior, chegando a R$ 80 mil, segundo Samezima; de outro, o usuário paga somente pelo tempo de uso – seja na aquisição ou no tocante às despesas condominiais. 

Outra opinião concordante é que as intercambiadoras desempenham papel fundamental para o sucesso do modelo de negócio. “O cliente não vai viajar pelo resto da vida para o mesmo destino. A intercambiadora agrega valor ao modelo”, avaliou Miranda. 

A VCI trouxe para o Brasil a bandeira Hard Rock Hotel e tem como parceira a RCI, oferecendo mais de 4 mil destinos mundo afora. Já a WAM verticalizou praticamente todo o processo, exceto a fase de obras, e tanto oferece intercâmbio para seus outros empreendimentos no Brasil quanto aluga ou monetiza as semanas de uso para que o adquirente possa visitar outro destino de sua escolha.

Com uma estratégia ou com outra e uma série de desafios a serem considerados, a multipropriedade já constitui um mercado bilionário e veio para ficar.

Foto: Flávio R. Guarnieri

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