19/6/19

Assim como o mercado imobiliário sofre para implementar novas tecnologias nos meios de produção, campanhas assertivas com os clientes estão entre as dificuldades que reduzem a liquidez dos empreendimentos. São raros os casos de empresas brasileiras que trabalham adequadamente a comunicação, passando ao cliente credibilidade da marca e valor no produto.

De acordo com pesquisa apresentada na etapa de São Paulo do RD On The Road,  pela costumer experience da Resultados Digitais, Pollyanna Bastos, 60% dos consumidores chegam com a ideia de compra formada quando cogitam adquirir um serviço ou produto. A mensagem transmitida pelo percentual é óbvia: o marketing precisa influenciar o cliente antes da tomada de decisão.

Em outras palavras, a empresa precisa chegar ao consumidor antes que ele identifique a necessidade de compra, e isso pode ser feito por meio da produção de conteúdo. No caso da aquisição de um apartamento, informações sobre formas de financiamento, tendências arquitetônicas, bem-estar e lazer, dentre outros, são meios de aproximar a empresa do cliente mesmo que ele não esteja pensando em comprar um imóvel.

Essa aproximação visa engajar o consumidor com a marca, contribuindo com a tomada de decisão ou a resolução de um problema que ele pode vir a ter no futuro. Por mais que pareça um caminho demasiadamente longo – e muitas vezes, de fato, é -, somente 3% dos consumidores do mercado estão no momento da compra e outros 7% estão dispostos a ouvir sobre o produto.

Isso nos leva à constatação de que 90% dos clientes sequer estão pensando em comprar um imóvel no momento. De acordo com a Pirâmide de Chet Holmes, 30% definitivamente não estão interessados, 30% acreditam não estarem interessados e outros 30% não cogitam a compra no momento, ou seja, há um amplo mercado a se conquistar através da produção de conteúdo.

É importante ressaltar que o conteúdo não deve – inicialmente – requerer o interesse do consumidor no empreendimento ou loteamento da empresa. A ideia é obter informações – tais como contato, hábitos de consumo, áreas de interesse – para começar um relacionamento com o cliente.

A estratégia fica mais clara se pensada como um funil de vendas: após atrair o consumidor via conteúdos relevantes e coletar seus dados (e-mail, telefone, profissão), o departamento de marketing da empresa converte o lead (consumidor) até que seja possível apresentá-lo os produtos, sem que essa oferta pareça agressiva ou distante do interesse do cliente em potencial.

No RD On The Road, Pollyanna Bastos citou o caso de sucesso da PAR, plataforma educacional que aumentou substancialmente a quantidade de clientes através de um trabalho bem estruturado de marketing digital. A empresa soube gerar e qualificar leads que se tornaram oportunidades reais de venda.

“Vender envolve análise dos processos e das campanhas. É preciso acompanhar a jornada do cliente para saber o que ele está pesquisando no site e, assim, criar uma régua de qualificação [atribuindo pontos para cada ação realizada]”, explicou Bastos. Com esse trabalho de marketing, a missão da equipe comercial é facilitada, tendo em mãos contatos realmente interessados no produto.

Crédito da imagem: Reprodução/Resultados Digitais

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