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Quarentena reduz demanda, mas insere melhorias na venda de imóveis

Procura na alta renda caiu menos e segmento aproveitou da tecnologia para fechar negócios

03/06/2020
Por Henrique Cisman

Em pouco mais de dois meses de quarentena, todo comprador e vendedor de imóveis já havia se acostumado com termos como tour virtual e assinatura eletrônica. Sem deixar de lado todos os impactos negativos que a pandemia causou no mercado imobiliário, há que se olhar para as evoluções que a doença forçou na economia, sobretudo, em setores ainda pouco digitalizados.

Hoje, já não é tão novidade informar sobre uma venda de imóvel 100% online. Há três meses, era manchete de destaque em qualquer portal de notícias do setor. Nos últimos dias, certamente foram centenas os negócios fechados desta forma. Um exemplo vem da imobiliária Lopes, que está concluindo a venda de um apartamento avaliado em R$ 12 milhões nas proximidades do Parque do Ibirapuera, em São Paulo, segundo o diretor executivo Matheus Fabrício.

Mudança sem volta

Seja qual for a fonte consultada, é consenso que muitas das ferramentas primordiais durante a quarentena vão manter sua importância e utilização mesmo depois que a humanidade dominar totalmente o novo coronavírus. Isso porque tanto compradores quanto vendedores já enxergaram as melhorias proporcionadas pela tecnologia.

Desde abril, a Lopes realiza um evento chamado de Salão Online com unidades de 80 empreendimentos residenciais situados no estado de São Paulo. A imobiliária prorrogou duas vezes a duração da iniciativa diante dos bons resultados e da impossibilidade de um retorno mais breve das lojas e stands ao funcionamento.

“Praticamente 60% do nosso vgv (valor geral de venda) vem de lançamentos e 40% é estoque novo. Nesta retomada após 5 anos de mercado difícil, havia uma previsão importante de lançamentos em 2020 e muitos foram suspensos. Sem lançar, óbvio que perdemos receita, pois se acumularam para o futuro, mas não ficamos esperando”, afirma Mirella Raquel Parpinelle, diretora executiva comercial da Lopes.

Nas três fases do Salão Online, a imobiliária vendeu 336 unidades até o momento – a terceira fase se encerra no dia 15 de junho. No rol de imóveis negociados, encontram-se desde apartamentos econômicos até unidades de luxo, dentre elas uma cobertura no valor de R$ 4 milhões negociada 100% online.

Paralela a esta iniciativa, a rede de imobiliárias iniciou nesta quarta-feira (3) outro feirão online, desta vez focado no programa Minha Casa, Minha Vida. Parpinelle ressalta que a divisão é necessária porque são abordagens diferentes com cada perfil de cliente. Além disso, por mais efetivas que sejam tais iniciativas, o que se leva para o futuro são as ferramentas, não o modelo.

“Precisa ter novidades. No Salão Online, apresentamos o tour virtual e havia condições comerciais como carência de 90 dias para iniciar o pagamento das parcelas, ou seja, foram vários atrativos. Quando reabrir, vamos ter que colocar os lançamentos na rua, até porque o estoque está mais baixo”, explica a executiva.

“A decisão de fazer outro salão é baseada no momento do mercado, assim como o Lopes Sale (campanhas de imóveis novos com preços de usado durante um dia, quando há muito estoque). Desta vez, devido à pandemia, foi pela ausência dos lançamentos e dos plantões”, completa.

Se o modelo depende do mercado, ferramentas como os tours virtuais e a assinatura eletrônica dos contratos vieram para ficar, segundo Parpinelle. “Assim como a videoconferência quebrou barreiras nas empresas, o mesmo ocorre com os clientes (compradores de imóveis), mesmo os mais desconfiados, que querem tocar o imóvel”.

Fatores no mercado de alta renda

O diretor executivo Matheus Fabrício faz uma análise especial do segmento de alta padrão, no qual a procura – que naturalmente é muito menor do que em outras faixas – não sofreu quedas tão grandes com a chegada da pandemia.

“No mês de abril, principalmente, houve uma queda muito grande no número de visitas a imóveis. O mercado de altíssimo padrão – o de casas, principalmente – sofreu menos. Muitos imóveis estavam desocupados e neles o número de visitas caiu bem menos que no resto do mercado”, afirma.

“Quando se soma o que já foi assinado com o que há de forecast (tratativas em fase final) nas empresas de altíssimo padrão e compara com a soma das empresas do padrão médio, a queda percentual foi consideravelmente menor [no altíssimo padrão]. Como são menos negócios e tickets maiores, quando faz esta soma, o percentual caiu bem menos. Nossa percepção é que quando o mercado começar a reagir positivamente para alcançar os indicadores pré-crise, o segmento de alto padrão vai chegar mais rapidamente”, completa.

No geral, em uma estimativa da mediana dos percentuais de busca por imóveis nos últimos dois meses, e considerando unidades de todas as faixas de renda, a demanda caiu entre 30% a 60%, segundo o executivo. Dentre todas as cidades do país nas quais a Lopes está presente, somente Londrina apresentou alta no período em relação ao ano passado, um resultado “fora da curva”. 

Novamente em relação à alta renda, Fabrício pontua as principais mudanças ocasionadas pela pandemia: “Vimos uma flexibilização maior do vendedor de altíssimo padrão em relação ao período anterior [no tocante ao preço pedido]. Como é um mercado que não tem alto volume de negócios, não se pode dizer que é tendência, mas percebemos isso no curto prazo”.

“Do ponto de vista do comprador, talvez o mais interessante na mudança de comportamento – correlacionado ao fato de que as taxas de juros estão muito baixas – seja o volume de interessados em acessar financiamento imobiliário, que foi muito maior agora do que era antes”, revela o executivo.

“Geralmente, ele já tem o dinheiro para comprar. Agora, muitos estão aproveitando o financiamento de longo prazo com uma taxa muito mais baixa [e podem manter outras aplicações financeiras]. Isto não se via antes da crise, foi algo interessante neste perfil de comprador”, acrescenta.

O segmento de alta renda também se beneficiou da valorização do dólar, já que ficou mais barato para o comprador estrangeiro adquirir imóveis no Brasil – vide o exemplo citado no começo da matéria. 

Ainda, outra vantagem é o retorno sobre o imóvel vendido, o que permite mais investimentos em tecnologia: “No alto luxo, é mais fácil. [Tours virtuais e outras ferramentas] são coisas caras que demandam escolher a dedo o tipo de investimento. Nestes imóveis, nos quais a comissão é maior, torna-se interessante”, ratifica Fabrício.

Leia também: Nove estados já realizam compra e venda de imóveis 100% online
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