22/04/2020
Por Henrique Cisman

A extraordinária situação de isolamento social imposta à população e boa parte das empresas obrigou a antecipação de planos pensados para os próximos anos. Nas incorporadoras, a digitalização da etapa comercial ganhou importância máxima a fim de atenuar a queda no volume de vendas e manter a receita.

Segundo Glauco Farnezi, fundador e CEO do Facilita, em poucas semanas tem acontecido uma transformação digital que era projetada para um horizonte entre 2 a 5 anos dentro das empresas do mercado imobiliário, em resposta à redução significativa do volume de vendas, renegociação de contratos e inadimplência.

Para o empreendedor Francisco Toledo, fundador e CEO da iTeleport, o passo dado atualmente é ainda mais grandioso: “Podemos considerar que houve uma aceleração de mentalidade sobre o tema transformação digital no setor em 5 a 10 anos”, enfatiza para a Smartus. 

Com empreendimentos voltados a compradores de baixa renda no interior de São Paulo, a HM Engenharia criou a Sala Digital para capacitar corretores de imobiliárias parceiras nos atendimentos online. A plataforma conta com oito cursos sobre temas como objeção ao preço, financiamento imobiliário, oratória e técnicas de comunicação efetiva nos canais digitais.

“O pilar da inovação está em nosso DNA. Neste momento de crise, pensamos nos corretores. A HM tem sua equipe própria de vendas e corretores de imobiliárias parceiras, os quais atuam praticamente 100% offline; assim, surgiu a ideia de criar a Sala Digital para que eles possam se aprimorar e viver essa nova era”, afirma Elaine Belém, diretora de operações comerciais da incorporadora.

De acordo com a executiva, o declínio do volume de vendas ocorreu logo na primeira semana de quarentena, e na semana seguinte houve “uma queda horrorosa”. Com a implementação da Sala Digital, a quantidade de negócios fechados voltou a subir, aumentando 20% na comparação semanal. “Estamos comemorando que a barreira do online foi superada”, afirma Belém.

Como incentivo aos corretores e também para fidelizá-los aos imóveis da empresa, a HM paga R$ 25 por curso concluído: “É uma bonificação financeira: cada curso acumula 25 pontos e cada ponto é um real; logo, 25 reais por curso. Disponibilizamos, neste primeiro mês de teste, oito cursos. Quando o corretor fizer todos os cursos e realizar uma venda, ele dobra a bonificação. Portanto, pode alcançar até R$ 800 no mês”, explica a executiva.

Visualização dos imóveis

De acordo com a diretora de operações comerciais, a HM Engenharia disponibilizou tours virtuais em todos os decorados diante da impossibilidade de efetuar as visitas físicas. Para Francisco Toledo, o isolamento imposto pelo vírus praticamente obriga a adoção de ferramentas digitais para venda de imóveis.

Ele destaca que nas últimas semanas a procura pelos produtos da startup aumentou bastante: “Incorporadoras que tiveram seus stands de venda fechados correram para aprovar orçamentos até então engavetados ou com baixa prioridade. Não é mais possível ignorar a necessidade de levar toda a operação comercial de forma digital até o cliente”. 

Consonante, Glauco Farnezi avalia que antes da pandemia os passos rumo à transformação digital eram considerados projetos importantes; agora, tornaram-se obrigatórios: “Todas as empresas e os corretores viram que o prejuízo vai ser ainda maior se não houver avanço no digital, tanto em termos de possibilidade da venda quanto de controle e rastreabilidade do processo”. 

Oportunidade de superar os concorrentes

Farnezi faz uma analogia do atual momento às corridas de Fórmula 1 em dias de chuva: “Quando a pista está escorregadia, é mais fácil perder o controle; o desafio, então, é manter o controle e se diferenciar dos competidores. A fase é delicada, mas precisamos acelerar mais do que antes para aproveitar esta oportunidade”.

Na HM Engenharia, a possibilidade de assinatura eletrônica dos contratos foi ampliada para todos os corretores – antes, apenas os corretores exclusivos usavam a ferramenta. “Foi uma operação de guerra, e agora nossa projeção é alcançar 50% dos contratos assinados eletronicamente”, afirma Elaine Belém. Antes da pandemia, não chegava a 10% do total de contratos fechados.

“Estamos aproveitando este momento para inovar de fato, usar a distância ao nosso favor. Óbvio que certas coisas precisam do olho no olho, mas focamos em achar soluções para melhorar esse formato de trabalho. Ele pode ser uma grande opção”, finaliza Belém.

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