Vá a um evento onde se reúnam empresas de loteamento: a choradeira é geral. Saímos de alguns debates com a impressão de que a pior coisa no mundo é ser loteador, pois é uma espécie de ‘Todos’ (o setor público) contra ‘Um’ empresário (o setor privado) que tenta desenvolver seu loteamento.

Tentar, aliás, é bem a palavra. Períodos de aprovação, embora não tenham uma estatística unificada, podem demorar de cinco a dez anos para obtenção de todo o cipoal de licenças que permitirão o registro do loteamento – para depois serem embargados pelo promotor público por alguma razão que só ele conhece. Enfim, a história é a mesma por trás do drama das lágrimas: a inominável burocracia, o desinteresse crônico dos agentes públicos, quando não sua feroz oposição – como se os loteamentos, mesmo com muitas vezes excessivas contrapartidas, fossem um mal absoluto.

Sim, é uma história triste, embora algumas vezes o papel de vilão e o de mocinho se alternem, conforme quem conta a história e, claro, conforme o público decide, muitas vezes com razão, reclamando do final.

O outro lado

Em contrapartida, parte das lágrimas é também causa do sorriso. É que, se os loteadores têm muitos problemas, também podem contar com um grande trunfo: raramente há problema de oferta, isto é, em quase todas as cidades brasileiras, o mercado é estruturalmente subofertado. Levantando o mercado das 55 maiores cidades do interior de São Paulo – o mercado mais dinâmico no País nesse segmento –, encontramos uma oferta que é muito baixa – estruturalmente baixa. Havia no segundo semestre de 2018 nessas cidades apenas um pouco mais de 30 mil unidades de lotes à venda, o que mostra que se trata de um estoque muito baixo, de forma agregada.

Sem dúvida, uma das razões para que o mercado seja menos ofertado tem relação direta com a odisseia de aprovação de projetos, como relatado acima. Mas não é apenas isso. O mercado de loteamentos (abertos e fechados) é e sempre será bem menos ofertado porque também não conta de forma significativa com crédito para a produção e a venda; e, como exige sempre grandes áreas urbanas, elas por definição são sempre mais raras e escassas do que apenas um lote para incorporação. A incorporação a rigor pode mesmo nascer comprando casas já existentes em lotes urbanos. O mesmo não acontece com loteamentos.

Assim, o período longo de aprovação, o baixo ou nulo crédito e a exigência de grandes áreas urbanas são vetores que nos permitem afirmar que, se o loteador tem todos os problemas do mundo, não terá os problemas da oferta – diferentemente da incorporação, onde, quase sempre, surgem concorrentes imprevistos, com uma oferta muito mais dinâmica. Além disso, cabe lembrar, o Brasil é fundamentalmente horizontal e o desejo de casa é muito forte.

Isso não significa, é claro, que loteadores não tenham cometido muito erros e não tenham tido problemas de absorção. Projetos mal planejados, mal precificados e vendas de baixa qualificação, assim como ocorreu na incorporação durante o boom, afetaram o desempenho desse mercado.

O mercado de loteamentos, por exemplo, sempre foi muito dependente do chamado cliente investidor – aquele que compra objetivando revenda futura ou construção para venda. Em muitas empresas, esse cliente investidor respondia por mais de 50% das vendas e era ele quem garantia a alta velocidade comercial. Naturalmente, com a crise econômica, esse cliente quase desapareceu.

Contudo, mais importante ainda do que isso, em um mercado dependente de compra parcelada de longo prazo, o desemprego e a perda de renda afetaram muito as carteiras de recebíveis.

Lições a aprender

Não se pode passar incólume por uma crise tão grande quanto a recente no País; porém, agora que ela parece estar entrando em recuperação, que lições podemos tirar para o mercado de loteamentos?

Aqui seguem algumas sugestões para o debate, sem a preocupação de ser exaustivo sobre o tema:

1) Observar a demanda primária, isto é, o consumidor final. Há público de fato para o meu loteamento? E na quantidade projetada? E a que preços e com que parcelas? Se vier o investidor, melhor.
2) Avaliar a taxa praticada. Em um mercado de inflação baixa, taxa de juros baixa, será que o sacrossanto 1% ao mês, quase um dogma religioso, deveria ser mantido ou deveria ser revisto à luz, inclusive, do longo prazo e seu impacto nas parcelas?
3) Compreender a concorrência – não apenas de lotes, mas de casas prontas e de apartamentos, especialmente na baixa renda.
4) Refletir sobre os deslocamentos e a vida do morador. Como quase sempre os loteamentos novos estão sendo mais distantes das regiões centrais, o que se deve fazer para tornar a moradia atrativa e a localização sedutora?
5) Repensar o projeto. É preciso não apenas fazer lotes, mas urbanismo de primeira. Deixar de vender lotes para vender qualidade de vida.

Se os loteadores fizerem bem a lição de casa, continuarão a ter todos os problemas do mundo, menos o excesso da oferta. Fica mais fácil acertar assim, embora, é claro, todos concordemos que poderia ser uma vida mais fácil. Mas é sempre melhor começar pelas lágrimas e terminar pelos sorrisos. Se não acha, experimente o contrário.

O conteúdo deste artigo é de responsabilidade do autor e não necessariamente representa a opinião da Smartus.

Legenda: Marcos Kahtalian, sócio fundador da Brain
Crédito: Divulgação

Fóruns Smartus

Marcos Kahtalian e outros executivos da Brain estão entre os palestrantes das séries de Fóruns Imobiliários e Fóruns Loteamentos que a Smartus está promovendo neste segundo semestre de 2018 em várias cidades do País. Confira a agenda completa e reserve sua vaga.