14/3/19

Sempre foi assim, e ganhou ainda mais força nos anos de crise econômica: lidar com a barganha no preço a ser pago por um imóvel não é um obstáculo que empreendedores encaram com ar de novidade. Porém, muitas vezes o corretor não consegue contra-argumentar e o imóvel aparentemente perde valor na negociação.

Evitar essa cilada passa por alguns aspectos, sendo um dos primeiros a correta precificação da unidade. O instrutor do curso “Está caro! Objeções de preço”, da e-BRAIN, Marcos Kahtalian, explica que o ponto de partida na precificação deve ser sempre a análise do mercado, isto é, a relação de oferta e demanda e como a concorrência está lidando com o produto.

“É preciso estabelecer a categoria de fato em que o produto concorre, estabelecendo seu posicionamento de preço, que precisa ser claramente justificado por isso”, afirma. Também é fundamental calcular a base de custos do empreendimento e que margem de lucro se espera obter, tendo como referência as negociações mais recentes do mercado.

Durante uma negociação, é importante identificar pontos que favorecem o empreendedor, como o desejo do cliente por um produto específico ou exclusivo, maior demanda do mercado ou flexibilidade nas condições de pagamento. “Sempre achamos que o cliente pode mais, mas nem sempre – e sobretudo não necessariamente – deve ser assim”, diz.

Para mostrar ao potencial comprador que o preço pedido é justo, Kahtalian orienta que é preciso conhecer a fundo o próprio produto, de modo a “tangibilizar para o cliente, de forma clara e vibrante, os atributos do mesmo”, isto é, as características que geram os benefícios mais significativos para o cliente.

Desconto deve ser usado como troca de vantagens

Na opinião de Kahtalian, reduzir o preço do imóvel deve ser uma das últimas coisas a serem colocadas em uma negociação, somente nas etapas finais das tratativas com o cliente. “O desconto deve ocorrer quando a negociação está aquecida, como um benefício para o fechamento imediato do acordo”, explica.

Em outras circunstâncias, a redução nunca pode ser concedida sem que haja concessão em troca. “O desconto sempre deve acontecer em função de uma troca de vantagens na negociação. Toda concessão deve pedir outra em troca”, ressalta.

O especialista cita como exemplo solicitar maior quantia de entrada em troca do desconto ou mesmo encurtar o prazo de pagamento, aumentando o valor das parcelas.

Para ter acesso ao conteúdo completo, confira o curso na íntegra.

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