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Efeito colateral: fato comum das medidas importantes

Nunca foi tão essencial como agora investir na transformação digital, mesmo em meio a todas as dificuldades

Abril/2020

É bem provável que sua empresa esteja sentindo negativamente as consequências do isolamento social para conter o avanço da pandemia Covid-19. Porém, por mais prejudicial que seja a quarentena para a economia, a maioria dos médicos, cientistas e outros especialistas em políticas sanitárias do Brasil e do mundo afirmam que esta é a melhor decisão a fim de controlar a disseminação da doença e salvar vidas.

Este exemplo do maior dilema global da atualidade serve para ilustrar que toda medida importante pode ocasionar um ou mais efeitos colaterais, o que não significa dizer que tal medida deva ser abandonada, mas, sim, que é preciso encontrar uma dose apropriada: após semanas de quarentena, a sociedade necessita voltar gradativamente à normalidade, de modo que haja êxito na contenção da pandemia e o efeito colateral (retração da economia) seja minimizado. 

Da mesma forma ocorre no mercado imobiliário: nem todo passo à frente vai significar evolução dos indicadores de imediato; para alcançar uma série de melhorias, é necessário voltar algumas casas.

Ultimamente, o exemplo que melhor cabe é em relação à digitalização dos processos comerciais. Com stands de venda e shoppings fechados, tornou-se impossível realizar sequer uma venda tradicional. Logo, escancarou-se a urgência de investir em tecnologia e treinamento interno para vender os imóveis de forma 100% virtual (sem visita física ou assinatura no papel), mas a transformação digital não acontece com um simples estalar de dedos.

O primeiro efeito adverso é o próprio investimento requerido em pleno momento de crise e corte de gastos: ora, é melhor abrir o caixa e manter alguma receita do que assistir à torneira secar de braços cruzados. Em segundo lugar, pode haver resistência da força de vendas, habituada a trabalhar de uma forma e repentinamente obrigada a mudar totalmente essa rotina. Neste caso, vale investir em incentivos para os corretores e alinhar com todos os departamentos o discurso da evolução: se houver dúvida, o projeto não decola.

Ainda, o êxito ao implementar tecnologia nas etapas comerciais depende da aceitação do público, fator mais difícil de ser trabalhado pela empresa. Mesmo que tudo funcione perfeitamente, pode haver clientes que não abrem mão da visita física ao decorado, da conversa olho no olho com o correspondente bancário ou da assinatura do contrato caneta no papel. 

Quando a pandemia arrefecer, entretanto, a incorporadora tanto conseguirá vender para este perfil de cliente quanto terá evoluído seus processos internos para efetuar vendas 100% digitais, o que gera menores custos, mais agilidade e uma melhor experiência de compra para o adquirente. Logo, novamente fica claro que medidas importantes podem carregar consigo efeitos adversos, mas a tendência é de melhores ventos do que antes da tormenta. 

Óbvio que a prática é mais complicada que a teoria, mas em algum momento o mercado imobiliário precisaria realmente investir em transformação digital. Esta pode ser a grande oportunidade de superar o conservadorismo e abandonar de vez a pecha de atraso em relação a outros mercados. Aparentemente, o setor está pegando os limões azedos e os transformando em uma doce limonada. 

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