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Conquistar o novo consumidor exige estudo detalhado do mercado e produtos imobiliários personalizados

Assertividade das ações de marketing e melhor uso do ambiente digital também são alicerces para o sucesso

16/11/18

Que um empreendimento vencedor requer planejamento minucioso desde o nascimento do projeto, é consenso entre os players do setor. Mesmo assim, o mercado dispõe de negócios que pareciam brilhantes ao surgir, mas que emperraram na hora de conquistar o consumidor.

Para Eduardo Berto, sócio diretor da New House – especializada em gestão estratégica, marketing e força de vendas -, empresas do ramo imobiliário cometem um erro capital ao terem menor atenção na escolha do intermediador do empreendimento do que em outras etapas do projeto, quando aplicável.

Falando a linguagem do cliente

Conhecer bem o consumidor depende de dois passos fundamentais para o sucesso das vendas imobiliárias. De acordo com Eduardo, o primeiro deles é efetuar um profundo estudo de mercado, que possibilitará definir o público-alvo do projeto, e, assim, criar produtos personalizados, notadamente adequados ao comportamento e expectativas do cliente.

O outro passo está no marketing orientado, estratégia que visa à ativação de gatilhos mentais dos consumidores através da exploração de recursos como a programação neurolinguística (PNL) e a psicologia das cores, por exemplo. Segundo informações da New House, atualmente são investidos em marketing em torno de 1,5% do Valor Geral de Vendas (VGV) do empreendimento.

“Para estoques ou produtos lançados erroneamente, que chamamos de ‘queimados’, o percentual de investimento no marketing sobe para 2% a 2,5%”, afirma Eduardo. “O grande desafio é entender o consumidor, para investir menos e obter melhores resultados”, completa.

Nos fóruns realizados pela Smartus, seja de loteamentos como também nos imobiliários, voltados para o mercado residencial, o entendimento sobre a nova demanda, as tendências do mercado e as melhores estratégias de venda estão sempre presentes na programação. “Todos os nossos encontros são pautados pelo que existe de mais atual e urgente no mercado imobiliário. Nosso objetivo é levar conhecimento e informações relevantes para os empreendedores”, ressalta o diretor executivo, Guilherme de Mauro.

Mercado online ainda é incipiente

Um dos gargalos do setor está na comercialização online de imóveis, ainda pouco eficiente. “As empresas utilizam pouco o meio digital, pois acreditam que somente fazer uma divulgação do produto já seja o suficiente [para alavancar as vendas]”, analisa Eduardo Berto. O especialista também ressalta que, tanto no meio online quanto no presencial, entender a jornada de compra do consumidor é uma das chaves do sucesso.

A New House já realizou vendas em mais de 150 empreendimentos imobiliários, dos quais 90% com liquidação total no fim de semana de lançamento. A empresa também atua em projetos “estagnados”, isto é, que desde o lançamento não conseguiram vender todas as unidades.

Eduardo Berto vai palestrar no Smartus Fórum Imobiliário Campinas, dia 22 de novembro, no Royal Palm Plaza Resort, onde apresentará os sete passos para o sucesso de um lançamento imobiliário.

Confira a programação completa do evento aqui.

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