30/11/18

Da aquisição do terreno à obtenção das aprovações e licenças necessárias junto aos órgãos públicos de fiscalização, incorporadoras enfrentam diversos desafios quando iniciam um projeto imobiliário. O caminho é ainda longo até que o projeto entregue retorno financeiro.

É preciso, porém, que o cliente concorde com o preço que vai pagar pelo imóvel – mais do que isso, ele deve se sentir atraído pelas condições. Essa etapa é uma das primeiras de um projeto imobiliário, chamada plano de ação. “Um bom plano de ação é o segundo passo indispensável para o sucesso de qualquer empreendimento [o primeiro é o estudo de mercado], tendo a precificação do produto como prioridade”, afirma Eduardo Berto, sócio-diretor da New House.

“Há um preço máximo acima do qual ninguém vai pagar e um preço baixo que não dará retorno ao empreendedor. Estudar o mercado permite entender o potencial máximo do produto, e assim é possível chegar ao preço ideal equilibrado”, explica.

Precificação deve ser pensada nas primeiras etapas do projeto, afirma Eduardo Berto

Como precificar corretamente um empreendimento

Independentemente do tipo de projeto, seja ele loteamento, casa, apartamento ou mesmo produtos de outros segmentos (comercial, logística etc.), o primeiro passo é observar o comportamento do mercado em artigos similares. Para isso, é necessário encontrar respostas para perguntas como: Existe algum produto igual ao meu? Como está o estoque? Por quanto está sendo vendido? Como o mercado enxerga esse empreendimento?

De acordo com Berto, na maioria dos casos há uma série de empreendimentos similares que oferecem boa base de comparação, porém também há situações de exclusividade, “quando se abre a oportunidade para ditar a tendência do mercado naquele segmento”, ressalta.

Preços e condições de pagamento têm maior peso em produtos populares

Embora seja importante na conquista de todos os consumidores, bons preços e condições de pagamento acessíveis têm maior apelo em lançamentos de produtos populares, como os do Programa Minha Casa Minha Vida (PMCMV). “A primeira pergunta que o futuro comprador [de um imóvel popular] faz a ele mesmo é: ‘Eu consigo pagar esse valor por mês? Isso cabe no meu bolso?’. Portanto é preciso alinhar conforme as possibilidades do público-alvo”, diz.

Empresários acompanham palestra durante o Smartus Fórum Imobiliário Campinas

Em produtos voltados ao médio e alto padrão, há outros fatores com igual ou maior importância que conquistam o consumidor por aspectos como exclusividade e bem-estar. “Nesses grupos [alto padrão, principalmente] os compradores estão buscando algo além da moradia básica. Dependendo do produto, o ‘céu é o limite’ na concepção do preço”, revela Berto.

Entretanto, o especialista alerta que é preciso ter cuidado para não enganar o consumidor. “Produtos com preços não alinhados ao mercado precisam de um bom trabalho de marketing para serem reposicionados. É preciso agregar mais valor ao empreendimento e também mudar as condições de pagamento, para que o valor final continue o mesmo, mas o investimento mensal diminua”.

Em média, produtos com plano de ação assertivo não precisam de mais do que 0,5% a 0,7% do VGV (Valor Geral de Vendas) de investimento em marketing. Quando a precificação é falha, entretanto, como em casos de over price, a quantia chega a 2,5% do VGV.

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