Levantamentos realizados por associações e consultorias do mercado imobiliário mostram que houve recuperação dos lançamentos a partir do 3º trimestre em todos os segmentos do setor, movimento que deve se acentuar nos últimos meses do ano e seguir em ritmo acelerado no início de 2021. Segundo a Abrainc (Associação Brasileira das Incorporadoras Imobiliárias), 97% das associadas pretendem lançar novos projetos em 12 meses.

Além da resiliência às complicações trazidas pela pandemia de Covid-19, a nova onda de lançamentos é impulsionada por empreendimentos que foram represados em 2020. Segundo Aristeu Livingstone, diretor de marketing da startup Facilita, um forte movimento de alta foi observado junto aos clientes a partir de setembro, com incorporadoras lançando três ou mais projetos em poucos meses.

O especialista destaca que a pandemia forçou a entrada dos meios digitais no mercado imobiliário, que rapidamente agiu para lidar com os desafios impostos pelas medidas de isolamento social. “Das campanhas de marketing à assinatura do contrato, todo o processo de venda evoluiu para o digital, diminuindo a necessidade da presença física”, afirma.

Para Livingstone, o setor já atestou a efetividade do marketing online e tem pela frente o desafio de melhorar o desempenho das campanhas, bem como a integração com as equipes de vendas. “As incorporadoras precisam integrar o marketing à venda digital, assim como fazer o caminho inverso, ou seja, captar as demandas que vêm do comercial para melhorar as campanhas de marketing”.

O que muda das mídias tradicionais para as virtuais?

Segundo a startup Facilita, o maior impacto da pandemia ocorreu nas mídias tradicionais de publicidade, como jornais, rádios, canais de TV e outdoors. Por outro lado, houve mais investimentos em marketing digital e no atendimento online dos clientes, muitas vezes antes mesmo do lançamento. 

“Marketing digital é uma construção ativa da marca com os leads e precisa ser praticado a todo tempo, o ano todo, independentemente de haver ou não um lançamento. Óbvio que as ações se intensificam quando isso ocorre, mas antes é preciso criar um relacionamento com o potencial comprador”, explica Livingstone.

As possibilidades oferecidas pelos canais virtuais levam a uma mudança na dinâmica de venda. Hoje, quando um cliente visita o stand, é muito mais para fechar a compra do que para saber informações sobre o empreendimento, uma vez que praticamente tudo já foi conhecido de forma online. 

Um importante desafio, porém, é conseguir atender todos os leads gerados, que são muito mais numerosos em relação às campanhas offline. De acordo com o Facilita, 47% deles nunca são atendidos; para os que recebem contato dos corretores, o primeiro atendimento leva, em média, cinco horas para ocorrer. “Um atendimento feito nos primeiros cinco minutos aumenta em cem vezes a chance de sucesso na venda”, complementa o diretor de marketing da startup.

Mas como conseguir atender centenas ou até milhares de leads em tão pouco tempo? A resposta está, necessariamente, na integração dos canais de marketing – redes sociais, portais imobiliários, site da incorporadora – ao CRM da empresa, onde uma equipe de pré-atendimento faz o primeiro contato com os potenciais clientes.

“O lead nem sempre está na fase final da jornada de compra. Pelo contrário: a maioria só está pesquisando, querendo saber valores, localização etc. O pré-atendimento faz esse filtro inicial antes de passar para o corretor dar sequência e finalizar a venda”, ressalta o especialista.

Com mais informações sobre o empreendimento e os clientes em tempo real, o papel dos corretores deixa de ser convencê-los e passa a ser consultivo, com maior agilidade e conforto no fechamento de vendas. Ao mesmo tempo, os gestores comerciais têm melhores resultados em relação às concorrentes que ainda não migraram para os canais online.

“As incorporadoras estão perdendo o medo de migrar para o digital e os clientes estão adorando isso. A participação deles nesse processo tem ocorrido de modo bem mais fluido do que se imaginava”, encerra Livingstone. 

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