05/05/2020
Por Henrique Cisman

Salvas poucas exceções, toda a economia tem sido prejudicada pelas consequências da pandemia de covid-19. No mercado imobiliário, o principal impacto é a queda no volume de vendas, tanto pela insegurança financeira da população quanto pelo fechamento de stands de venda e pontos de grande circulação, como os shoppings centers.

Em Goiânia, a incorporadora Planalto Invest driblou a crise e aumentou a quantidade de imóveis vendidos com uma estratégia, no mínimo, diferente: realização de eventos virtuais com apresentação de ofertas únicas, válidas somente para o dia do evento. 

Para reunir audiência suficiente, a empresa realizou um trabalho juntos aos corretores parceiros, conforme explica o CEO José Roberto Nunes: “Fizemos um meeting virtual, como se fosse o lançamento do empreendimento, só que apenas para os corretores. Falei sobre as tendências do mercado e as boas práticas nas vendas online; demos uma injeção de ânimo, diretrizes para continuar o trabalho”.

Com estoque em apenas um empreendimento, a ideia foi lançar o produto digitalmente, que por se tratar de um condomínio fechado cuja maior procura é para segunda residência, encaixa-se à realidade atual, explica Nunes. 

“Demos as ferramentas para o corretor convidar seus clientes e realizamos o primeiro evento na mesma semana do meeting. Conseguimos trazer 150 clientes e fechamos 5 vendas, totalizando quase R$ 1 milhão. Não tínhamos expectativas [de venda] nesse dia, então foi um grande passo. Fizemos tudo online, um carrinho de compra e a entrada paga com cartão de crédito”, revela.

Nas semanas seguintes, a incorporadora realizou outros dois eventos virtuais, totalizando outras quinze vendas de terrenos ou casas prontas no condomínio. “Considerando as vendas posteriores, aquele cliente que não comprou no dia do evento, mas fechou o negócio depois, foram 60 vendas em abril, o melhor mês dentre os últimos 24”, ressalta Nunes.

Os números se tornam ainda mais expressivos se comparados aos do mesmo período no ano passado, quando foram vendidos 27 imóveis. Antes da ideia, em março, a empresa vendeu apenas 7 unidades. “Foi quando começou a pandemia e a equipe de vendas foi para casa, ninguém sabia como trabalhar. Implementamos o atendimento virtual no final de março e o resultado veio com essas 60 vendas”.

Procura por visitas virtuais dispara

De acordo com a diretora comercial da startup Aqua, Carolina Imò, a procura pelos serviços da empresa aumentou cinco vezes no período da quarentena. “No início de abril, a curva caiu com muitos clientes entrando em pânico e cortando custos. Nas semanas seguintes, isso começou a ser normalizado, não houve novos cancelamentos e clientes que não cogitavam contratar neste momento, agora estão contratando”, revela.

“Ainda, clientes que estão com gratuidade já anteciparam a contratação. O que ocorre: liberamos licenças aos clientes como ato de mitigação durante a crise, não podíamos deixá-los sem resguardo e eles precisavam comercializar. Liberamos um número xis de licenças até julho; os clientes gostaram tanto que estão comprando mais licenças para abarcar outros corretores no processo de venda”, completa.

Para isso, a startup adequou seu produto ao período de quarentena, permitindo que as visitas ocorram 100% fora do stand de vendas a partir de um computador: “O atendimento do corretor é feito via videoconferência. Ele usa qualquer sistema do mercado, abre o aplicativo e compartilha a janela fazendo toda a jornada com o prospect ou cliente final”, explica Imò.

Outra startup que oferece tecnologia para a visualização de imóveis, a curitibana Azuba também viu a procura aumentar, mas em menor ritmo. “Tem surgido clientes, mas a demanda maior tem sido de outros setores, não muito do mercado imobiliário. Existe uma certa dificuldade de entender como utilizar essas ferramentas”, revela à Smartus Javiera Donoso, gerente de comunicação da startup.

“A demanda aumentou, mas não foi um boom. A primeira reação do mercado foi se recolher – havia contratos em fase final e a construtora fechou as portas por 30, 40 dias, deu férias coletivas e disse que só volta a conversar daqui a um tempo. Outras disseram que era preciso segurar caixa. Nas últimas duas semanas o interesse voltou, mas mais num ritmo de curiosidade – ‘quero fazer, mas não sei do que se trata’”, completa.

Captura de tela de um tour virtual realizado pela Azuba. Serviço substitui visita física ao imóvel

Com os decorados e stands fechados, Donoso destaca quais ferramentas têm sido mais úteis para as incorporadoras: “Tem-se usado bastante a realidade aumentada (web AR) e imagens em 360º. Fazemos scan dos ambientes para as visitas virtuais”, afirma.

Período de adaptação

Se existe algo positivo no contexto da covid-19 para o mercado imobiliário, provavelmente seja o salto obrigatório rumo à transformação digital. Para o CEO da Planalto Invest, este salto pode ter sido equivalente a um período entre 5 a 10 anos no tocante à predisposição do cliente a conhecer e até comprar um imóvel online.

O executivo também destaca a relevância de tecnologias e conteúdos para o ambiente digital: “Hoje, 100% do nosso orçamento de marketing está focado em ferramentas e mídias digitais. Depois que acabar, talvez façamos alguma coisa off, mas hoje é 100% digital e muito investimento em tráfego e conteúdo: gerar o lead, nutrir com informação e trazer para os eventos online”.

Já Javiera Donoso destaca a importância de inserir os produtos de visualização virtual logo no início do empreendimento, integrando o orçamento desde as primeiras etapas. Segundo Donoso, a expectativa é que haja maior interesse em entender como essa tecnologia funciona para ser utilizada desde o começo.

Carolina Imò pontua que o futuro é incerto, embora haja sinais de perenidade da transformação digital: “Entendemos que os pontos físicos não vão acabar, até pelo perfil do comprador brasileiro, mas boa parte de nossos clientes está se preparando para a venda virtual. Há clientes em vários níveis: os que já começaram a transformação digital e outros que deram esse pontapé devido à pandemia”. 

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